O álcool ajuda a negociar?

Em muitos países, incluindo a Rússia e os países da Ásia Oriental, as negociações comerciais muitas vezes envolvem o uso de álcool. Será que ajudar ou dificultar o processo de negócio?

O álcool ajuda a negociar?

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Para beber ou não beber? Para responder a esta pergunta, os economistas chineses e de Singapura decidiram realizar um experimento 2, para a participação em que convidou 114 pessoas. Os indivíduos foram divididos em pares e se ofereceu para jogar um jogo que simula as negociações. Antes de cada rodada de participantes foi concedida uma certa quantidade (de US $ 1 a US $ 10), e só o participante sabia quanto dinheiro que ele recebeu. Em cada rodada, os parceiros poderia deixar a quantidade inteira-se ou concordar com "investir" em seu fundo geral. Se ambos os parceiros concordam em que, ao montante total que acrescenta mais 20%, e, em seguida, o dinheiro dividido em partes iguais.

Nestas circunstâncias, se um dos participantes recebeu nas primeiras rodadas de uma quantidade relativamente grande de ele e decidiu colocá-la "em uma causa comum", ele se aventurou, finalmente, estar no vermelho, se o seu parceiro tem recebido e investiu muito menos. Portanto, inicialmente, a maioria dos participantes concordou em investir somente se eles receberam uma soma pequena - porque eles são quase nenhum risco, apesar de terem a chance de aumentar seus investimentos. Depois de várias rodadas do jogo, eles começaram a entender como operar o seu parceiro, e poderia mudar sua estratégia.

Sob a influência de álcool uma pessoa menos suscetível a argumentos racionais e tendem a tomar decisões sob a influência das emoções

Antes de jogar investigadores deu os indivíduos beber uma pequena parte do copo de cerveja (350 ml), e o resto oferecido suco em vez de cerveja. Verificou-se quando ambos os parceiros beberam álcool no jogo, eles foram capazes de negociar muito mais propensos a estabelecer a sua "capital".

Como os autores do estudo, não é que o álcool aumenta o apetite de risco, alterações de humor ou aumenta o desejo de fazer um bom trabalho, mas o fato de que ela reduz a suspeita, contribuindo assim para negociar.

No entanto, nem todos os cientistas concordam que beber na mesa - como uma boa idéia. Por exemplo, um estudo realizado por psicólogos americanos, realizado em 2001, constatou que embora o álcool não ajuda a construir a confiança e reduzir a desconfiança em relação aos parceiros, enquanto negociadores bêbados são mais agressivos, mais propensos a cometer erros e como resultado podem entrar acordos ineficientes 2.

Sob a influência de álcool uma pessoa menos suscetível a argumentação racional, e é mais inclinado a tomar decisões sob a influência de emoções. Além disso, binge atua sobre pessoas diferentes de formas diferentes e pode dar os negociadores vantagem de que são menos suscetíveis à intoxicação do que às vezes é usado por empresários sem escrúpulos. Por outro lado, não é muito auto-confiante álcool as pessoas podem fazer a determinação e dar a oportunidade de enfrentar a pressão psicológica dos parceiros. Como resultado, as possíveis desvantagens superam os prós vez "negociações alcoólicas", e se você decidir ignorar o vidro para um almoço de negócios, para "quebrar o gelo" quando nos encontramos pela primeira vez, fazê-lo com moderação.

1 J. J. Zhang et al. "Deal or No Deal? O efeito do consumo de álcool sobre a negociação", Journal of Behavior Economic & Organização, vol. 127, Julho de 2016.

2 M. Schweitzer & L. Gomberg "O impacto do álcool na Negociador Comportamento: Evidência Experimental", Journal of Applied Social Psychology, 2001, vol. 31, № 10.